Cuando montas un SaaS "es fácil" conseguir los primeros usuarios e incluso clientes ofreciendo licencias lifetime.

Pero cuando pasan los primeros meses y quemas a tu círculo cercano la cosa se enfriar. Conseguir clientes cuesta mucho y el ticket medio de un SaaS suele ser bajo.

Esto trae una problemática y es que si no hay ingresos suficientes, si el MRR no te da para vivir, no te puedes dedicar al 100% a ello.

Y si no te dedicas al 100% es posible que te quemes.

¿Entonces qué hacer en ese caso?

Lo más fácil para aumentar ingresos rápidamente, vender más a los clientes que ya tienes.

Y lo puedes hacer de dos formas principalmente:

1. Subir ticket medio (up-selling).
   1. Cambiar a planes más caros (Pro, Enterprise, más memoria, más usuarios, etc.).
   2. Cobrar por uso si implica pagar más al crecer (usage-based).
   3. Añadir onboarding premium, soporte prioritario...
2. Vender otros productos o servicios (cross-selling).
   1. Vender cursos, ebooks, formación relacionada.
   2. Vender plugins, integraciones, o funcionalidades como extras.
   3. Vender servicios (consultoría, auditoría, implementación).

Pros y contras del cross-selling

El up-selling es algo que hay que hacer sí o sí, pero el cross-selling tiene cosas buenas y no tan buenas.

✅ Lo bueno

1. Aumenta el ingreso por cliente (ARPU)
   Puedes vender más sin necesidad de captar nuevos usuarios.
2. Mejora la fidelización
   Al ofrecer productos o servicios complementarios, el cliente se integra más contigo y es menos probable que se dé de baja.
3. Aprovechas lo que ya sabes del cliente
   Conoces sus necesidades y puedes ofrecerle justo lo que le aporta valor.
4. Es escalable
   Si los productos complementarios son digitales (como módulos, cursos, plantillas…), puedes venderlos de forma automatizada.
5. Permite testear nuevas ideas
   Puedes lanzar productos más pequeños y ver si tienen tirón sin necesidad de buscar nuevos públicos.

⚠️ Lo menos bueno

1. Puede confundir al usuario
   Si hay demasiadas opciones u ofertas, el usuario puede bloquearse o no tomar decisión.
2. Complica el producto
   Añadir funciones o servicios adicionales puede dificultar la experiencia de uso o el onboarding.
3. Requiere estrategia y buen timing
   Si lo haces en mal momento o con mala comunicación, puede parecer agresivo o innecesario.
4. Te puede distraer de mejorar tu producto principal (de tu core feature)
   Si enfocas demasiados recursos en lo complementario, corres el riesgo de dejar de mejorar lo esencial y esto es lo peor de hacer cross-selling bajo mi punto de vista.
5. Puede aumentar costes si no se ejecuta bien
   Si necesitas mucha formación, soporte o ventas personalizadas para vender lo adicional, quizás no sea rentable al principio.

¿Qué haría yo?

Recientemente he tenido este problema en uno de mis SaaS: Writami.

A pesar de haber conseguido los primeros 500 usuarios muy pronto el SaaS se estancó. No había recomendaciones porque lanzamos demasiado pronto y quemamos el círculo cercano con un producto verde en un ecosistema de herramientas que cada vez es más maduro.

Aun con todo en contra, decidí no tirar la toalla.

Nos hemos pasado los últimos 3 meses haciendo pruebas y ajustando el resultado para que realmente los artículos generados merezca la pena. Hemos incorporado nuevas herramientas dentro de Writami como "Reescritor" que sirve para añadir cualquier texto (una publicación de LinkedIn, un tweet, un post de un blog...) o un simple borrador y te genera un artículo completo.

De este modo hemos conseguido volver a vender suscripciones y licencias lifetime para financiar las mejoras que queremos incorporarle, pero con todo y con eso todavía no es suficiente.

Analizando me di cuenta de un problema: hay un grupo de gente que "no quiere herramientas", quiere el producto final y para darles el producto ya hecho necesitaba crear un servicio (y hacer cross-selling).

Así nació Shuriken Service, un servicio donde nos encargamos de todo: buscamos ideas para escribir, las redactamos con Writami y las supervisamos antes de ser entregadas al cliente.

Para hacer una prueba rápida cree esta landing y añadí un formulario con mi otro SaaS (Interaform). En ese formulario nos envían la información y a partir de ahí comenzamos a entregar presupuestos por email.

En el primer email que enviamos 7 clientes han solicitado el servicio aumentando en 1000 € el MRR.

Para conseguir 1000 € en MRR teniendo un ticket medio actual de ~12€ en el SaaS hubiese necesitado 83 clientes.

Cómo añadir servicios a un SaaS